Interim Manager eines innovativen SaaS Angebots
Ein globales Unternehmen (DAX40) beauftragte den Interim Manager mit der Entwicklung eines neuen Geschäftsfeldes. Es sollten große Partnerunternehmen in neuen Segmenten identifiziert werden um die SaaS-Plattform besser auszulasten, ein vernetztes Ökosystem von Partner-Angeboten zu schaffen und langfristig B2B-Endkunden als auch weitere Partnerunternehmen zu gewinnen. Für den Aufbau dieses Partnernetzwerkes mussten kommerzielle Anreize definiert werden und diese mit den Stakeholdern in den Abteilungen des Kunden (Vertrieb, Legal, Technik, Dienstleister) abgestimmt werden.
Kernaufgaben und Herausforderungen
Projektschritt 1: Agile Planung – Segmentierung und Argumente
Der Interim-Manager stellte in der initialen Analyse rasch fest, dass die für SaaS Angebote interessanten Unternehmen nicht im Datenbestand der Unternehmung waren. Daraus ergab sich, dass eine solide Datenbasis für die Kundenakquise datenschutz-konform (nach DSGVO) geschaffen werden musste.
Da die neuen Segmente bislang unbearbeitet waren, mussten Leistungsversprechen, Anreizsysteme und Vertriebsargumentationen entworfen werden. Hierfür war eine Zuordnung zu den Vertriebssegmenten (XL/L/M) und die Abstimmung mit den Abteilungsleitern und den Teams nötig. Der Interim-Manager entwickelte mit seinem Team Kennzahlen und Messlatten (KPI), sodass der Marktangang gemeinsam geplant und umgesetzt werden konnte. Die Nachlässe mussten in den Vertriebs-, Kalkulations- und CRM-Systemen abgebildet werden.
Eine nach Branchen segmentierte Betrachtungsweise und eine fach-kompetente Ansprache war für dieses Unternehmen revolutionär: Es war die Mutation vom Produktverkauf zum Consultative Selling mit Branchenkompetenz – Der Interim-Manager konnte eine große Anzahl von vertriebsnahen Mitarbeitern für diesen Ansatz begeistern. Der Kriterienkatalog denen ein Partner entsprechen muss um aufgenommen zu werden, wurde intensiv überarbeitet und an neue Gegebenheiten angepasst.
Projektschritt 2: Marktangang – Matchmaking
Im nächsten Step erfolgte die Auswahl der Agenturen, der Webauftritt sowie Landing-Pages, wurden vereinbart und abgestimmt. Eine Messeplanung und Vortragsplanung wurde festgelegt. Als die Grundlagen für den Startschuss für den Vertriebes gelegt waren, die Vertriebsschulungen und erste begleitete Termine stattgefunden hatten, unterstützte der Interim-Manager durch Eigenakquise von Groß-Kunden im Sinne von „Führen durch Beispiel“.
Zeitgleich zur Arbeit an der kommerziellen Umsetzung gemeinsam mit Vertrieb und Partnern musste die Implementierung und Integration des neuen Ansatzes in die CRM- und Provisionierungssysteme erledigt werden, denn nur wenn Kundenaufträge auch reibungslos in die Lieferkette eingebettet sind, kann die hohe Kundenzufriedenheit erzielt werden. Revenue-Shares und
Der Interim Manager leitete die Gespräche, um Vereinbarungen mit allen internen beteiligten Organisationsabteilungen zu treffen und das Buy-In der wesentlichen Entscheider in den technischen Abteilungen einzuholen – nur was auch zeitnah konfiguriert und geliefert werden kann ist für den Kunden nützlich!
Das sauber definierte und mit den Leistungsträgern abgestimmte Leistungsversprechen und Anreizsystem war in drei nach Größe des Auftrags unterschiedliche Anreizsysteme unterteilt, von dem nur ein Teil als Nachlass ertragswirksam wurde. Der Interim Manager entwickelte mit seinem Team ein attraktives Paket aus einem „Trial-Zeitraum“ plus verschiedener attraktiver Unterstützungsleistungen. Eine Logo-Partnerschaft, gemeinsame Auftritte und Publikationen mit dem Management des DAX-Konzerns und ähnliche nicht-kommerzielle Vergünstigungen hatten Durchschlagskraft, waren aber intern kompliziert durchzusetzen.
Projektschritt 3: Resultate des Projektes – Bottom Line
Das CRM wurde um etwa 8.000 bislang unbearbeitete qualifizierte Neukunden aus Deutschland und Österreich ergänzt. Eine Vielzahl von Kunden-Touchpoints wurden geschaffen, um sowohl einen Pull- als auch einen Push-Effekt zu erzielen und Synergien mit anderen Aufgaben-Bereichen des Kunden zu erzielen (Partnermanagement, Marketing, Vertrieb, Messeorganisation von Gamescom bis DMEXCO oder Medica, Öffentlichkeitsarbeit, Social Media, Landing Pages, …).
Mit den Vertriebs- und Partnermanagern des Kunden wurde der Plan in die Tat umgesetzt, wobei anfangs das Team des Interim Managers selbst, später dann die Vertriebs- und Partnermanager des Kunden selbst den Markt angingen. Verträge in der Größenordnung von 4 Mio. Euro und eine Pipeline von 11 Mio. Euro, die den Vertriebskollegen zur Verfügung gestellt wurden sowie die Zusammenarbeit mit nationalen und internationalen Großkunden (Neukunden) waren das Ergebnis des erfolgreichen Projektes von weniger als zwei Jahren Laufzeit. Ein Referenz-Kataster mit Kundensteckbriefen wurde angelegt. Mehr als 1.600 potentielle (angesprochen, mit positiver Rückmeldung) Neukunden wurden dem CRM zur Verfügung gestellt.
Um das Management regelmäßig zu informieren, wurden berichtsfähige Kennzahlen für Dashboards definiert und für die Stand-Up Meetings und Management-Reviews aufbereitet werden. Der Interim-Manager traf die notwendigen Vorkehrungen, damit zukünftig die Zahlen automatisiert aus den SaaS-Provisionierungssystemen geliefert werden können.
Fazit
Während der Laufzeit des Projektes war ein hohes Maß an Agilität erforderlich, da die Verantwortung und die Zuständigkeiten während der Laufzeit wechselten – und damit die Stakeholder-Erwartungen.
Trotz des internen Wechsels der Stakeholder und des projektbegleitenden Managements wurde der geplante Zeithorizont eingehalten. Aus dem Projekt haben sich sowohl Freundschaften als auch Referenzen ergeben.
Mehr als 1.600 durch einen Qualifizierungsprozess verifizierte und mit Interessenbekundung / Ansprache-Erlaubnis qualifizierte potentielle Neukunden, abgeschlossene Verträge in Höhe von über 4 Mio. Euro und eine Sales-Pipeline von weiteren 11 Mio. Euro waren ein hervorragendes Ergebnis für den Kunden mit einer Steigerung der Profitabilität, Marktkenntnis und Vertriebspotential im Partnersegment KMU.
